2010年开始我进入led行业，由于节能减排，加之传统照明转型，led行业市场异常火爆，当时照明主要的客户是批发商，工程商，开发客户渠道主要是展会，B2B平台像中国制造，环球资源，阿里巴巴，还有就是Google搜索。

第一次差点踩坑是一个来自匈牙利的客户，这个客户在展会拿到过名片，邮件陆续联系了一年多，期间发邮件推荐过不同款式的led室内照明产品，当时陶瓷led产品刚开始走热，客户看上了2款G9 led 灯，经过几封邮件沟通，我给客户快递了样品，色温是暖白3000K，自然白4500K，客户收到样品后很快确认了，反馈要下每款500pcs 试订单，通过客户网站了解，我们初步判断客户是匈牙利当地的批发商，从业年限应该有10年以上，后面通过skype 沟通，确实如此。

感觉客户还是有一定实力，从确认样品到下单，付款，因为金额不大客户直接付了全款，客户还是蛮爽快的，出完货，客户收到之后也比较满意，产品比较畅销，后面半年内客户返了2单，到下半年10月份的时候客户下了一个订单，除了G9产品，还有其他led 灯带，灯管等，金额超过2万刀，当时觉得这个客户终于下了一个不错的订单，客户付完订金后，工厂生产，一个月之后，工厂货全部好了，打包后我们拍照给客户，邮件通知客户付尾款，客户也答应了，当时发货主要走空运，客户没有指定物流，我们就按装箱单资料，找合作的物流预估了空运费，加到尾款中，客户也爽快的答应了一周内付款。几天之后收到了客户发来的水单，我让财务查询入账信息，过了2-3天仍然没有到账，这个时候我疑惑了，什么情况？之前几单客户付款都没出现这样的问题，我们都猜测是银行方面的问题，接下来是财务电话银行，发水单咨询相关信息，得到的答复是没有这笔款的转入信息，我寻思之后估计是客户去了银行，填了手工付款单，但是没有实际给银行款，这不等于欺骗我们，给假水单。经过几次合作，我们不想往这方面想，于是接下来我给客户打去电话，说很高兴你们一直以来的支持，这次给我们的订单金额还不错，但是财务这几天去了银行2趟，一直没有入账，会不会是你们给银行的账户信息错了，或者户名账号，swiftcode不对，实际这些我看客户给的水单上面信息都是正确的，明知道是客户的问题，得给他找个台阶下。一番沟通之后，我给客户再发了一个邮件，希望客户再去银行一趟，请工作人员重新确认付款信息，再回复我们。很幸运2天之后，我们再次收到了客户的水单，很快尾款到了，然后安排发货。

事后我反思了整个事情的经过，毕竟差点踩了坑，客户给了水单，按以往的经验，我们很快就联系物流安排提货，把货拉到香港等待转运，这一次因为金额大一些，没有行动那么快，也正因为这样，才避免了踩坑。这件事情，也提醒我们，生意归生意，再熟悉的客户，不管金额大小，一定要等客户款到才发货。那几年不少工厂基于合作的信任，客户一发水单，货款没有到账就发货了，等货离港了，再找客户沟通就复杂了。当然，后来照明行业有些大批发商走的是O/A付款，国内工厂都会买保险，至少要调查客户的信誉度，或者和该国同行了解一下客户的实力，如有必要出国上门拜访客户，了解他们的实力，对应相应的付款账期。​

采访嘉宾：潘维民 Michael （ 深圳友联芯科技CEO | 深圳流明光电科技CEO )