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如何做好外贸?外贸业务员的自我修养

发布者:万邦     目录:外贸网站建设     阅读数:1195

外贸网站建设公司万邦xingbell.com今天聊一下关于外贸业务员的自我成长之路,和大家一起探讨。说到外贸业务员的成长,我想大家在网上的各类外贸论坛以及外贸相关的博客都看过一些分享个人成长的文章。

可以说,外贸业务员的成长是一个非常大也非常广的一个话题。今天我们就来简单的探讨一下,我们首先来看本节提纲,我们会从两个基本的方面来探讨,
第一、外贸业务员的成长曲线。成长曲线有助于我们了解外贸业务员成长的特点。
第二,我们会详细讲解外贸业务员成长的三个必经的阶段。

外贸业务员的自我修炼到底要经历什么样的过程,会受到哪些因素的影响,需要做哪些工作,我们都会在第二点讲的。

我们首先来看成长曲线,在屏幕的前方,大家可以看一个画好的曲线。这个曲线横轴代表的是产品和市场的了解程度,纵轴代表的业绩。我们把整条曲线划分为三个区间,分别是A、B、C,每个区间有不同的走势。大家可以看到在A区间曲线是比较平微微有所上升,B区间曲线有很明显的上扬,到达C区间曲线是呈抛物线式的上升。在B区间的后期还有一条虚线,这条线我们在后面会详细讲。

A区间我们称之为sales,也就是推销期或者销售期。可能有些人不明白为什么我们会称它为推销。现在带着这个问题,我们来详细解读。在业务发展的初期,外贸业务员工作的一个明显的特点是需要大量的发开发信,需要在一些收费的或者免费的B2B平台去注册上传公司的资料和产品,进行网络的推广。B2B上传产品,其本质其实都是在进行推销。因为客户跟你之前没有任何的接触,对你或公司也没有任何的了解。在这个阶段呢,业务员基本上是处于一种迷茫的阶段,对产品不了解,对产品要卖给谁也不了解,对目标市场不了解。

那么这个阶段的开发信,运气占了很大的成分,有些业务员的运气很好。比如说刚刚进入一个行业一两个月,误打误撞的就开单了,有时候连自己都不知道订单是怎么接到的,这种情况很常见。然后第一单之后呢,很久都没有订单。那么我说的这个现象并不是个例,是一个很普遍也存在的现象。

在业务员开单之后,千万不要被喜悦冲昏了头脑,一定要去做认真的分析。为什么我能接到这个订单,客户是不是来自于我们主要的市场,客户是不是做这个行业的对口的客户,他的生意是什么样的类型?客户有什么样的特征等等,这些呢你都需要好好的去分析,这样子对你接第二单,第三单会有很有帮助。如果你不去做这个事情,那你会发现第二单会来的很慢。

让我们回到成长曲线,大家可以看到在推销期也就是A区间,我把它标为泥潭。这是因为很多业务员在业务发展的初期,基本上都处于一种手忙脚乱,不知所措,没有方向这样的一个状态。在这个阶段,你必须保证投入百分之百的精力和时间尽快突破。

那么在推销期间,工作中应该注意哪些方面呢?
第一: 要注意学习产品,产品是任何销售,不管是在任何阶段都需要不断去学习的。
第二: 调查和分析你的市场。
第三: 要确定你的这个业务开发的方向。
第四: 你要去学习一些基本的电子商务的知识,有不少女业务员对电子商务,对网络的基础的知识比较缺乏。在这个阶段你可以去充充电。包括email营销的一些方面的知识。
第五: 工作计划,最起码你要有一个大概的一个明确的工作计划。在这个推销期你的时间是非常宝贵的。大家进入一个企业的时候,必然会被要求三个月到半年之内要有订单。那么这个就是一个非常现实的一个生存需求。
第六: 要注意稳定心态,积极和一些同事同学进行沟通交流, 在这个阶段的心态要放平衡,千万不要焦躁和急躁。

我们接着说B区间我们称之为merchandiser跟单期。随着业务员对产品和市场的逐渐熟悉,渡过推销期的阶段。业务员已经有了一些稳定的订单和客户,已经没有了迫切需要开单的这个需求,从心理层面上来说,往往会觉得这些客户来之不易。会情不自禁的把大量的时间投入到现有客户的跟进和订单的安排。因此这个阶段我称之为跟单期,并不是一个真正的这个跟单。实际上,当业务员度过了这个推销期之后,特别是有了一些成绩之后,业务员能不能及时调整自己的心态,规范自己的工作流程,提高工作效率。能不能继续投入精力和热情来开拓业务,这实际上也是一个坚持爬山的一个过程。

具体我们在工作中需要注意哪些方面?
第一点、收集市场信息,
第二点、注意订单的生产,在生产安排当中需要非常细心。在生产的环节经常会产生一些低级的错误,比如说包装印刷做错了,或者说合同金额做错了,数量下错了,这些情况我都有见发生过。
第三点、注意确认和跟进,不确定的东西,一定要注意积极和客户进行确认,不要自己想当然。
第四点、沟通和把握需求,跟单期的阶段,要不断的锻炼自己的沟通能力。那么这里的沟通是一方面。其次要从沟通过程中准确的把握客户的需求。这个时候我们在跟单期需要锻炼的地方,
第五点、锻炼自己的独立思维的能力,独立业务能力,避免成为老板和客户之间的一个传话筒。

跟单期实际上是一个持续准和规范化的过程,你有可能不再是单兵作战,可能公司的这个组织构架也趋于完备,各个职能部门分工也更加有序,已经有了一定的稳定的客户和订单。那么在这个阶段也会出现一些非常突出的矛盾,比较明显的有两点,一是供货方面的问题会凸显出来。因为客户的订单的数量的发展速度大于交货能力的发展速度,订单多了以后呢,生产安排的协调和管控这方面的压力会越来越大。有了稳定的订单之后,怎么样能做到有订单生产安排不混乱,能够准时交货,这个是在这个阶段面临的一个比较大的问题。

另外一方面呢,在这个风险防范的意识上由于有了一定的稳定的客户。这时候心里会产生一些松懈,同时有些业务员会把客户看得比较重,反而容易在一些付款方式等关键的一些条款上面的松懈。

我们接着来说,让我们来返回成长曲线。在大家可以发现在前面我们有讲到有一条虚线,是在跟单期的后期,在跟单期的后期曲线呈两种发展的趋势,一种是一个实线,另外一个是呈灰色的虚线,可以看到实线是继续呈上扬走势,虚线是非常平缓。那么这条虚线我们称之为瓶颈。在跟单期的后期,业务人员会经常碰到常见的瓶颈期,是什么造成的瓶颈呢?主要是对产品和市场的了解程度决定的,跟单期其实际上就是一个爬山的过程,在这个阶段,会有很多的困难,困难的时期,你需要挺住。往往人最难熬的时期,就是成长最快的一个时期。

在这个后期呢,业务员会根据各自意识的不同会分为两类,一类业务员会偏向于跟进现有的老客户,这类业务员呢我们姑且称之为求稳性。另一类业务员会偏向于把精力放在继续深入了解市场和客户。我们把这类业务员称之为开拓型。对于开拓型的业务员,会继续深入分析市场客户,积极获取市场信息,了解市场的动向和需求。随着对产品和市场的熟悉程度的提高,业务也会越来越开阔。对于那些求稳的业务员,往往会真正的陷入为跟单的角色维持很长一段时间,他们的精力和时间大部分都被现有的老客户占据,而且由于有了稳定的订单和客户,因此比较容易懈怠,这就是一个非常常见的瓶颈期的一个现象。

处于瓶颈期的业务员,我觉得首先要摆正心态,然后找出自己的问题,应该继续在产品和市场上多下功夫,而不仅仅是把产品卖出去。有些业务员会说我对这个市场已经非常了解了,我做的老客户需要的是什么样的产品规格和款式,错误,以偏概全。

业务员如果能够顺利跨过瓶颈期,那么就会到达这个C区间,也就是营销期。这个阶段,基本上客户和订单都呈现出一种厚积薄发的状态,我称之为井喷。到达这个阶段,说明对产品和市场已经有了非常深入的认识。

那么我们来具体看一下营销期,我在这里写了一个综合业务素养。这个综合业务素养实际上体现出来就是你的专业性。由于你的专业让客户对你产生信赖感和依赖,愿意去跟你分享更多business当中的信息,以及面临的一些需求和困难。你能够通过有效的沟通去了解客户的需求,根据需求来研发新的产品款式规格等等。

在营销期,业务员需要在这几个方面来提高自己
第一、首先是信息的敏感度
第二、要挖掘出客户的深层次的需求
第三、要对目标市场行业的上下游的流通链具体的了解。当你对流通链有认识以后,你开发客户的方向或者说宽度就会越来宽。
第四、解决方案
第五、专业度,让客户增加信赖和依赖。
第六、统筹管理,当你到达营销期的时候,有可能已经处于一个管理的位置。那么这个时候呢,客户的订单过来有可能你需要统筹管理,不仅仅是这个业务部门,同时也有比如说生产部门、设计部门和研发部门。所以你需要一个统筹管理的能力。
第七、你需要有更多的这个财务知识,随着业务的发展,可能你的公司或者企业逐渐要参与资本的一些融资,你需要了解银行的各项业务来帮助发展。

以上就是专业外贸网站建设,独立站设计公司万邦的对于外贸业务员的自我成长的一个解读,欢迎关注万邦外贸营销。

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