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如何做跨境电商护肤品品牌的干货真经

发布者:万邦     目录:跨境电商独立站     阅读数:820

一天早上,梅根·考克斯 (Megan Cox) 醒来,发现她一夜之间的销售额达到了10,000 美元。当时,她是麻省理工学院的学生,拥有新推出的护肤系列Amalie Beauty,这是她第一次尝试创业。

在接下来的几年里,梅根将Amalie发展成一家六位数的企业,在媒体上火了一把,她的睫毛膏和面部油一上网站就卖光了。虽然她的品牌在网上取得了成功,但她同时有更大的想法。在2018年,她做出了一个决定:扩张还是出售。 

梅根决定出售Amalie,将她的全部注意力转移到她与丈夫一起成长的另一项护肤事业上。那家企业是Genie Supply,这是一个干净的美容实验室,为数百名创始人生产产品。

现在,凭借在DTC和制造方面的经验,Megan对那些对如何开始护肤系列感到好奇的人不乏建议。在这里,她分享了她一路走来的艰辛经验以及从标签到营销再到寻找制造商的所有技巧。

来认识我们的护肤专家Megan Cox和传奇故事

梅根开始了她的第一笔生意,以解决个人痛点:在她用睫毛延长自然睫毛后,她找不到有效的修复产品。理科转商科生进入研究模式,发现了市场空白。

她还发现,她的产品还有一些尚未开发的受众——像她一样为常见问题寻找简单、自然的解决方案的人。在宿舍里,她带着1,800 美元的个人储蓄,推出了Amalie及其旗舰产品 Wink,这是一种促进睫毛和眉毛再生的油。

梅根最终会扩展到在中国制造她的产品,一年中在那里住了六个月,以便更接近这个过程。在接下来的几年里,她在印第安纳州的家庭农场、深圳的一间小公寓以及其间的无数航班上发展了自己的生意。

Amalie的成功与梅根的个人品牌以及她通过内容和透明度与观众建立信任的天生能力有关。作为一个自称内向的人,护肤业务的这一方面最终将成为她的突破点。对梅根来说,解决问题和科学更让她兴奋,这让Genie Supply成为一个自然的过渡。 

随着梅根全职进入 Genie Supply,她和她的丈夫决定在 2018 年将公司从中国的一家咨询机构转变为美国的实验室。独立美容市场的增长在2020年激增,为这对夫妇的业务带来了巨大增长。他们现在为200多个品牌生产。 

“我们客户的订单越来越大,”梅根说。“我们确实能够证明美国需要小众的独立美容制造。”


创立护肤品牌业务复杂。您需要投入时间进行研究,以了解基本化学、标签法以及与制造商合作等内容。您可能还需要大量的前期投资。 

但是,正如梅根发现的那样,如果您充满热情和足智多谋,则可以以微薄的预算开始。在这里,我们将带您了解如何从头开始打造护肤系列,以及梅根在她传奇的美容生涯中学到的七个重要经验及看法。

1. 拥挤的护肤品行业仍有空间
到2025年,全球护肤品行业的价值预计将达到1830亿美元。过去几年的大部分增长都归功于独立品牌。“传统品牌——雅诗兰黛、欧莱雅——没有增长,”梅根说。“独立美妆和干净美妆正承载着整个美妆行业的成长。” 传统品牌正在做出反应,抢夺小公司以保持立足点。

Tarte是自然美产品线,于1999年在创始人Maureen Kelly的一居室公寓中起步,2003年加入丝芙兰的阵容,2008年收入1200万美元,并于2014年将其大部分股份出售给全球美容巨头 Kosé。Maureen以18,000美元开始了这项业务。

2. 如果您不是护肤专家,请努力成为一名护肤专家


当梅根发展她的品牌时,她在亚马逊上订购了每一种顶级睫毛增强剂。她还仔细研究了麻省理工学院的研究论文数据库,发现必需脂肪酸在研究中显示出前景,但当时没有其他公司在睫毛产品中使用它们。

她的正规科学教育确实帮助她制定了产品配方,但她在网上找到了最有用的信息。“我有一些化学背景,但实际上,所有的研究都在停留原先的地方,”她说。“互联网上有很多聪明人免费分享信息。”

虽然是商业专业,但梅根很快发现课堂上学到的技能实际上并没有让她为自己的品牌发布做好准备。“它确实教会了我如何突破界限并保持谦虚,”她说。“麻省理工在某种程度上让我感到饥饿。这对创业很有帮助。”

3. 放大你的护肤领域


新手护肤创始人可以获胜的地方在于识别市场上当前产品不足的受众。在化妆品行业,没有比这更明显的例子了,独立品牌引领了广泛肤色的包容性化妆品的发展。 

关注美容刊物和影响者将帮助您在趋势出现时发现它们,但要注意转瞬即逝的趋势并确保您有一个可持续的计划。“最近,我看到人们太迷恋当时很热的任何成分,”梅根说。尽管近年来产品开发周期有所加快,但它始终跟不上一闪而过的趋势。“你已经落后了四个月,”梅根说她告诉这些客户。“当你真正进入市场时,这种趋势可能已经结束。” 

创新,而不是随波逐流的方法,是独立品牌如何避免这些陷阱的方法。传统品牌正在广撒网,而独立品牌有能力接近小众受众或解决特定问题——而且问题的变化频率低于趋势。 

如果您确实想扩大或坚持配方或产品类型方面的基础知识,您可以依靠强大的理念和品牌故事与您的受众建立联系。“如果你打算以某种方式配制或排除或包含某些成分,你真的应该考虑一下,”

4. 拥抱意外
在你考虑产品之前,先决定你的立场。在制造产品或开设在线商店之前,您可以很好地发展您的品牌并扩大受众群体。这段时间会让你了解你的听众、收集反馈并建立信任。利用这段时间磨练您的品牌故事并围绕您即将发布的产品进行宣传。

投资于了解您的市场可能会发现您没有考虑的其他利基市场。自从她最初为自己开发Wink以来,梅根假设她的客户角色看起来很像她:自然睫毛因睫毛延长或拔毛癖(一种以拔自己的头发为特征的疾病)而受损的年轻人。

“我们发现它确实引起了老年妇女和刚刚接受癌症治疗的人的共鸣,”梅根说。“我根本没想到会这样。” Amalie接受了这个意想不到的市场,并通过在她的#PinkWINK活动中每售出一瓶产品就向癌症幸存者捐赠一件产品,从而积极支持癌症幸存者。

5. 使用你拥有的资源
“我没有任何金钱或经验,”梅根谈到她创业的决定时说。她的初始投资正好是1,812 美元(Tarte 最初启动成本的十分之一)——这是她拥有的每一分钱。 

不允许她微薄的投资阻碍她的发展,她以700美元的价格成立了这家公司,购买了500瓶和几千盒,并支付了她在跨境电商独立站上的第一个月订阅费。

由于没有剩余资金用于营销,她需要发挥创意。她首先去了Reddit,这导致了一些销售。然而,这是给她家乡当地报纸的一个简单电话,这是她取得重大突破的催化剂。报纸采访了她,带来了更多的销售额,但转折点是国家报纸和美联社报道了这个故事。“我去睡觉了,当我醒来时,我们有10,000美元的销售额,但我们已经卖光了,”她说。

6. 亲身体验:护肤产品的配方和制造


有几种配制产品的方法:在家手工制作产品、租用专门的制造空间、与实验室合作创建定制产品,或与美容制造商采用自有品牌方法。

像面部油这样的简单配方可以在家中制作。但是,要在美国制造化妆品,您需要遵循FDA的通风、空气控制和表面指南。虽然您的制造过程应符合FDA标准,但对于快速制造的企业来说,有相当多的灵活性。移动无尘室——主要是弹出式帐篷——专为此目的而设计,非常适合小型企业。

“如果您从小处着手,那么亲手处理原料并试图弄清楚这一点是很有价值的,”梅根说。“但在某些时候,你仍然需要与制造商合作。” 许多成功的美容创始人,如The Lip Bar的Melissa Butler,从自己的厨房开始生产产品线,但随着规模的扩大,搬到了制造工厂。

亲自试验配方将帮助您了解您在配方中寻找的特性——一致性、外观、气味——使您能够与制造商进行知情对话。

7. 与您的护肤品制造商建立关系
在她拥有Amalie的同时,Megan与美国和中国的制造商合作。两者都有利有弊,具体取决于您的生产运行以及您希望与流程保持多近。梅根大部分时间都在中国,负责监督生产。“我想知道我的原料来自哪里。我想记录一切。我想在那里,”她说。

从那时起,现在走在那些制造商的鞋子里,梅根软化了她的立场。“我确实认为,协商所有的质量控制点并真正坦率地了解您的期望是很重要的,”她说。但在某些时候,您确实需要信任制造商来完成他们的工作。“你不能就每一个小点或一角钱都争论不休。” 

虽然与中国制造商合作有很多好处,例如价格和可用选项,但梅根和她的合作伙伴将Genie Supply搬到了美国,以帮助制造更贴近客户并改善整体体验。 

“总的来说,美容制造有点像一个黑匣子,”梅根说,她必须自学。这就是为什么她的新公司投入资源教育其客户并在网站上提供透明信息。如果您不熟悉护肤品,请找像Genie Supply这样的制造商来帮助您完成整个过程。

8. 测试,测试,再测试


梅根通过艰难的方式了解到在流程的每个阶段进行测试都很重要。虽然对Wink的配方和包装进行了测试,但当两者相互作用时,结果证明产品与胶水不相容——刷子散架了。“包装对我来说是一个非常大的问题,”梅根说。“我失去了很多客户,因为它不可靠。” 

经验丰富的实验室是行业新手的资产。北美的制造成本可能更高,但好处是可以进入工厂并能够亲自进行测试过程。

9. 遵守规则:在护肤品中注明安全和标签法
就像开办食品企业一样,涉足护肤行业也有风险——您生产的产品可能会对人造成潜在伤害。重要的是让自己了解防腐剂、保质期、过敏原以及护肤产品的正确储存和处理。并仔细研究实验室,以便您知道您正在与在这些领域知识渊博的合作伙伴合作。

产品保质期
客户通常希望标有“天然”或“有机”标签的产品不含化学防腐剂。然而,省略防腐剂会极大地影响稳定性。当梅根推出Amalie时,她的产品有12个月的保质期。 

当她的分销商无法足够快地移动产品时,梅根不得不更换过期的产品,因为如果不这样做会影响她的品牌。“我在那里付出了巨大的代价,但我不会让任何人拥有带有我名字的不良产品,”她说。

标签法
对于从头开始护肤系列的人来说,标签要求可能令人生畏——每个国家或地区都有自己的规定。Megan拥有自行浏览这些法律的经验,她在 Genie Supply 的网站上开发了一个视觉指南来帮助她的客户。

信誉良好的实验室可以帮助您确保您的包装符合标准,但最终责任在您。“没有人在检查你,”梅根说。“您应该进行尽职调查,并确保您遵守FDA标签法。” 或者,与律师交谈。

护肤品的稳定性和安全性
虽然可以在自己的家中涉足护肤品,但也有局限性。“如果您的产品含有水,”梅根说,“您可能会将您的客户置于很大的危险之中。” 

Genie Supply 和其他信誉良好的实验室将对成分和配方进行严格测试,以确保它们在产品的保质期和使用期间不含酵母、霉菌、细菌和真菌。“我们还进行微生物和病毒病原体检测,”梅根说。“如果你在用水做任何事情,一定要在实验室里去做。”

10. 通过透明度和内容与客户建立信任


美容客户面对相互矛盾的信息和压倒性的选择,往往是挑剔的,自然是持怀疑态度的。与受众建立信任是建立长期关系和确保重复业务的关键。

根据公平包装和标签法案,FDA要求制造商列出其产品中的每一种成分。梅根说,这是一个事实,许多护肤品牌都试图操纵。

“为什么要在产品中放入蜂蜜、金属和所有这些垃圾?它甚至不起作用,”梅根说。“他们只是故意混淆消费者。” 她在成分的透明度上建立了对其品牌的信任。Amalie的About页面清楚地,用外行的话说,解释了成分背后的科学,以及每种成分对配方的必要性。

Megan's 还利用内容营销来发展她的业务和个人品牌,利用当时流行的美容评论和拆箱。市场上的选择数量、难以发音的成分以及烟雾缭绕的营销文案促使护肤品消费者在购买前进行在线评论。

该策略使她成为值得信赖的专家,并且她在博客的大部分时间里都以经过研究和实用的形式审查了她自己以外的产品。在她的巅峰时期,她每周写四次博客,使她的自然流量飙升。她还使用内容来发展她的时事通讯,以美容指南的形式提供可下载的内容,例如The Amalie Brow Bible。


如何制作护肤品来销售?
如果您刚刚开始,您可以自己尝试基本护肤配方,以感受颜色、稠度和香味。有些护肤品可以在家制作,但含有水或乳液的更复杂的配方需要制造合作伙伴来解决安全问题。根据您的经营理念,您可以与制造合作伙伴一起开发定制配方,或尝试贴白标签。

启动护肤系列需要多少钱?
大多数企业在经营业务的第一年花费40,000 美元。此金额包括启动和维护成本。即使您打算在家开展护肤业务,您也需要在材料、包装和其他业务费用方面进行少量投资。如果您想与制造商合作,预计需要更多预算,因为许多制造商需要最低订购量,而且产品开发成本高昂。对于低预算选项,直销是一个很好的解决方案,因为您可以销售其他公司制造的产品而无需库存。

如何开始自有品牌护肤系列?
如果您是新手,自有品牌和白标是进入护肤行业的好方法。使用白色标签,制造商将相同的产品销售给使用自己的徽标和品牌进行定制的多个品牌。私人标签涉及更多的定制,允许您与制造商合作,在其产品范围内创建标志性产品。

在哪里可以找到护肤品制造商?
您可以通过简单的 Google 搜索访问多个护肤品制造商目录。然而,仔细审查制造商很重要。寻找评论和推荐,请求参考,并索取样品。

需要许可证才能销售自制化妆品吗?
在美国销售自制化妆品和护肤品不需要联邦认可的许可证。但是,FDA 对该行业进行了仔细监管,并要求您获得某些成分的批准。法律因您制造和销售产品的国家/地区而异。一定要做好功课或征求律师的意见。

如何定价护肤品?
将您的成本加起来:生产产品的成本加上任何相关的间接成本加上您的利润(利润)。查看您的竞争对手的收费标准,并确保您的产品定价在合理的市场范围内。您可以在您的网站上测试定价,以找出最有利于盈利能力和销量的范围。

做一条护肤线需要多长时间?
开发一款护肤产品至少需要12周的时间。然而,大多数护肤品系列需要更长的时间来进行研究、开发、测试和上市。护肤品需要进行全面的测试,这需要时间。

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