专访亿级外贸销售精英，超级干货，相信对于提高自己的开发客户的能力会有非常大的帮助。特别是对于外贸新人朋友们。

分享如下：

目前有很多公司就是新人一进来进行简单的产品培训之后，就开始让你自己看产品画册，没有人带，也没有人指导新人如何去规划自己的时间，更不用说如何去学习和掌握开发客户的技巧，去形成自己的开发的思路和流程。这样的结果往往就是导致新人觉得非常的迷茫，每天不知道干嘛？几个月，甚至是一年之后都开不了几个单，然后产生非常强的一种挫败感。久而久之，如果得不到改善的话，要么就被公司给干掉了，要么就自己会想换工作或者是换行。其实啊！很多时候并不是你自己很差，或者说你自己不适合做销售，而是没有掌握开发客户的系统的方法论和技巧。那么今天我就通过万邦的专访来和你分享，你应该如何去开发客户。我不会讲具体的操作步骤，该如何搜索，该如何做。但是我会给你一个清晰的思路和方法，你自己可以根据你的行业和产品，您公司目前的状况去选择，然后形成自己系统的打法。

整个过程我会分成三大部分来讲，

第一点，开发客户前的准备工作有哪些？

第二点，常见的开发客户的十大途径有哪些？

第三点，如何提高你开发客户的效率？

ok 下面我们展开来讲，首先来看一下开发客户之前的准备工作。毛主席曾经说过，不打没有准备的仗，不打无把握之仗。在开发客户过程当中，这个原则仍然适用。我前面的视频也提到了一个新人常犯的错误，就是急于求成，眼高手低。一进公司没多久，就想着马上就要去干业绩，结果到google 上面狂搜一番，一无所获。公司试用期考核标准都没有了解过，结果。连试用期都过不了，你想一下，你什么都不懂，去和别人谈生意，怎么谈？成功的几率有多少。除非正好你走狗屎运，客户想买你公司的产品，然后被你刚好遇到。

所以我们一定不要心急，做好准备工作主要是做好以下五个方面的准备：

第一个是准备好产品知识，一定要把产品知识掌握的非常扎实，对于出售的产品的性能，应用的场景用途，能解决什么问题？参数、原材料、零配件的品牌工艺，生产的流程，成本结构，生产的周期、付款方式、公司的销售政策、定价方法和成本核算、包装运输，目标市场的认证标准，还有进口的税率，出口退税的税率，产品核心的卖点USP，给客户的利益点是什么？相对于同行来比较的话，你有哪些优势你都要非常的清楚。更重要的是，你要把这些东西用英语能够流利的表达出来。

第二个准备是外贸业务跟单流程要清楚，这个就很重要了。因为不管你是什么行业出口的这套业务流程，你是必须要熟练掌握的。特别是小公司里面可能一个业务自己要做大部分的工作。从前期接触到成交到催定金、下生产通知单出货，商检装柜报关做全套的这本文件核销和退税。整个流程你如果跟下来聊了三个单子，自己注意留心去记下每个步骤需要注意什么，有哪些注意点，要用哪些文件和单据需要用到，你就会明白了。

第三个准备就是公司内部的销售流程和销售政策要掌握清楚，每个公司都设置了自己的销售政策和流程。比如说新客户的导入流程，订单的确定流程，利润指标、成本核算和报价审核流程，这些东西你一定要清楚。不要因为内部的这些规矩没搞清楚，而影响到客户的成交。比如说你答应了客户用DP，就是付款下单的方式来付款。但是按照公司的流程说，超过5万美金的订单是不能那么做的。结果你又要告诉客户，对不起，我公司说这样的方法不行。你想一下客户会是什么样的心情，对你是不是会产生不满呢？这个东西一定要搞清楚。

第四个是要明确理想目标客户的画像，然后研究他们目前的需求和痛点，以及你的产品或者方案如何能够满足他们的这些需求。这里主要可以分为7个方面来来谈。

第1个是行业，有的产品可以被运用到很多的行业。比如你是做包装的，那很多行业都需要包装，对吧？所以你一定要把分类的列出来，你可以去分析一下你公司以前的老客户，你同行的客户，或者是从海关数据里面去看哪些客户在采购你的产品，把他们分类啊，分成不同类别，然后去挖掘更多同类型的客户。

第2个就是在行业供应链中所处的位置。我们知道一个产品从原材料到最终的消费者手中，是经过原材料供应商、生产商、分销商或者是进口商。然后零售商最终才到消费者手中，在整个供应链条里面，不同的环节的客户的购买特征、决策流程，关注的点都不一样，因为他们的业务模式很不一样。

第3个就是地点，处于哪个国家或地区，他们的语言是什么，他们有什么政策？

第4个就是职能和职位你想要联系的人在这个公司里面担任的是什么样的角色。

第5个就是他们经常的购买决策流程和购买习惯是什么样的。

第6个就是如何用英文或者说准确的当地的语言来描述他们这些特征。他们有哪些关键词。比如说我们叫鼠标，台湾人叫做华蜀连，叫法都不一样。如果你用不准确的去搜，肯定搜不到总结的客户，对吧？

第7个，准备好销售工具，准备好销售工具包括比如说报价。嗯，PR的模板公司介绍PPT产品目录常见问题的和应对的话术。针对不同类型的客户啊，开发性的模板自己可以到excel或者google性质里面去做一个简易的CRM的系统。这样的话你可以用来跟踪自己的销售过程。

以上的在准备工作，主要看你的学习能力和用心的程度，以及你所在的公司的培训和学习的氛围。快的话可能三个月，慢的话可能需要一年。但是只要你不星期打好基础，你肯定可以走的更远。要相信是金子一定会发光。

说完了以上这几点准备工作之后呢，我们来聊一下目前外贸开发客户的主流的十大途径。大家注意我说的是主流，因为还有一些黑科技或者是一些旁门左道的这种小方法。在这里我就不讲了。但是我可以肯定的是，我这十个方法已经覆盖到了99%的人和公司目前占用的方法。

那我们开始吧

第一个是展会，展会可以分为国内展会和国外的展会，也可以分为专业的展会和综合性的展会。比如说广交会就是在国内举行的综合性展会，参展的行业非常多，国内外的参展商和观展商都有。当然去年国家会因为疫情是在线上举行的。再比如说世界上最大也想作为广泛的消费类电子科技类展会CES，也就是国际消费类电子产品展览会，每年都会在美国举行。那每个行业都有自己的比较大的专业的展会，比如说化工，当然通信、服装、机械，大家可以到网上去搜索一下，看哪些展会是比较大的，比较知名的，比较有影响力的。然后规划自己的参展的计划，也不是说所有的展会都是值得你去的，主要还是看你的客户群体，他们是否会出现在这个展会上。展会的好处就是可以面对面的和客户进行沟通。而且如果展会在国内的话，你可以直接去邀请客户来看你的工厂。在国外的话，你也可以去当地进行市场调。然后顺带的去拜访客户，比较容易建立信任感。

但是展会的成本相对来说比较高，因为参展的费用，展品、样品、人员的衣食住行都是非常高的。如果没有开发到大的客户，投资回报率会很低。当然如果你没有去参展，怎么去开发客户呢？你可以去搜索一下，以往的展会的那些参展名录，有很多展会他们会把这些参展商的名录放到官网上面去。你可以去下载，然后去联系里面的一些客户。

第二个是国内外的综合性的和专业性的B2B平台。比如说目前用到最多的就是阿里巴巴，还有 made in china，还有环球资源。那么还有一些国外的当地的B2B的平台，或者是yellow page，或者是B2B directory网站。大家可以到google里面去搜索一下。比如说top B2B marketplace或者directory，或者是yellow page，然后再加上你的行业词。比如说你做机器的话，你可以搜machinenery B2B websites诸如此类的词去发掘更多的这样的网站。然后你可以用similar web这样的插件去看一下它的流量怎么样，以及它的访客来源是哪些国家。如果说很多是中国的，然后国外的非常少，那你也没必要去做。

B2B平台的一个好处就是自带流量。因为他们在海外大量的投放广告，别人在搜索引擎上面去搜索一个词的时候，基本上就是这几个网站排在前面。而且他们已经做了很多年，所以也积累了很多的海外的买家资料和信息，还有一个信任感。但是问题也很明显，就是费用很高，那竞争也非常激烈，因为你的同行也在上面。比价格的话非常的简单。有时候一个买家他可能有一个询盘，他可以同时发给上百个这样的卖家。所以如果你不投一些站内的广告，或者说一些付费的工具的话，你只付一个基本费用的话，可能你根本就没有询盘，所以投资回报率会非常低。

第三个就是通过搜索引擎去搜索，然后寻找潜在客户的邮箱。然后通过开发信或者是打电话去跟客户沟通，这种方法的资金成本会比较低，但是时间成本非常高，因为搜索是非常耗时的。对于你的搜索技能、语言水平，邮箱挖掘等工具的使用要求都比较高。而且同时你的邮件水平的要求也比较高。你想一下，你能搜索到的客户，你的同行也有可能搜索到，对吧？可能这个收件人已经被很多你的同行已经骚扰过很多遍了。人家每天都收到这么多的推销信，你想一下成功的几率能有多高呢？

所以如果你要采用开发信这种方法的话，具备以下几点：

第一，首先你的公司已经是有一定实力的。然后你的产品最好是比较新奇，比较特殊，或者是你的公司有点名气。

第二，是一定要明确你的理想的目标客户的客户画像和你使用的关键词能否准确的定位到他们。这样的话你可以大大提高你的搜索的准确率，进而提高你的成效率。

第三，最好是借助一些付费的工具，比如说寻找邮箱的工具，像Hunter.io Rocketreach， uplead这样的工具，可以大大提高你的工作效率。毕竟对于销售来讲的话，时间真的是最宝贵的资源。如果你埋头搜索一整天，也就收到了一个3，5个邮箱，那你很难做出什么业绩，对吧？如果别人购买了一些工具，效率可以很高，是你的几倍，那你就竞争不过人家。

然后的话最好你的公司和你的个人有linkedln page，然后官网也可以做的比较正规，信息也比较足。这样的话可以增加客户对你的信任感，从而增加你的这个转化率。

第四个是什么？通过自己建独立网站，然后通过投放google广告或者Bing广告，或者是其他的区域性的搜索引擎的广告。当客户搜索了你的产品相关的关键词的时候，你的广告就会出现。然后把这些客户引导到你的官网上面去，然后再进行成交。当然很多人一听到广告就觉得非常的烧钱，其实并不是这样子的。如果你学过数字广告投放的技巧，你就知道其实广告的投放的绝对金额并不重要，主要的是要看你的这个投放的投资回报率，对吧？比如说你投放1万块钱，你固定的能够拿到11000块钱的收入，那你相当于有固定的1000块钱的利润。所以你可以继续投下去，投100万也无所谓。

第五个是通过建设自己的网站之后，通过SEO、社交媒体的平台，还有内容营销。比如说用Youtube视频和网站上面的文章等等来获取更高的一个搜索的排名，然后获取大量的免费流量。上面一点说的是网站建设完之后，然后去投广告，通过广告的方式来吸引流量，然后再转化询盘。而我们现在做的这种方式就是不投放广告，只通过做SEO（搜索引擎营销）和内容营销，还有社交媒体这些方法获取免费流量。这其实是一个非常好的方法。因为国外的买家对于搜索引擎的依赖是非常强的。如果你的网站总能排在搜索引擎的第一页，那就非常厉害了。当然这种虽然说是免费的，但其实并不是免费的。比如说你要策划内容，生产内容，做内容分发，其实都需要钱和人的。而且对人力的这个能力的要求也非常高。因为只要你懂得怎么样去做好的内容，有针对性的内容，才能够真正的吸引到你的目标买家群体。

第六点的话就是linkedln，你可能会说，你怎么把linkedin单独的列出来，你刚刚不是提到了社交媒体嘛，没错，它确实是属于社交媒体。但是它和facebook,  instagram,  tiktok, pinterest的这些又非常的不同。可以说它是最适合用来做B2B业务开发的社交平台了。LinkedIn目前是世界上最大的职业社交网站，全球有六亿多的用户在上面，而且在欧美国家的用户非常多，用户的质量也非常高。比如有很多公司里面的白领、高管、CEO、行业专家，大学教授等等，大家都是实名制的。而且有公司的信息，职位的信息、教育信息等等，所以我们可以在上面进行客户的搜索，客户的分析，内容营销，去打造你的个人品牌和社交资产，去结交行业里面的人脉，然后进行转化和成交。

当然LinkedIn也提供了付费的版本，里面有强大的sales navigator，可以进行精确的搜索。

第七个是购买海关数据或者是其他的商业数据库。比如说邓白氏，比如说Zoominfo等等，然后去上面挖掘客户，通过邮箱或者打电话或者是通讯软件去和客户接触。

海关数据通常来讲的话，价格会比较贵，可能会2万到6万之间，卖海关数据的商家也特别多，海关数据通常都是真实的，进出口数据上面有详细的买家、卖家，商品的数量、品名等等信息。甚至还有一些传公司的提单数据。所以对于你分析客户的购买行为特征，发现客户的类型，监控同行和监控你现有的客户都是非常有帮助。

当然大家注意的是，有很多国家是不会公开海关数据的，所以你查不到，像欧洲的许多国家就是不会公开的。所以你要得想办法，什么样的办法呢？在下回访中，我会提到。

第八个就是海外地推。所谓地推就是直接跑到国外你的目标市场，各种批发市场，零售商店、商场里面去做调研，去拜访客户然后成交。这种比较有利于获取海外第一手的市场信息，也可以面对面的去跟客户谈生意。但是对个人的外语水平以及海外适应的生存能力有要求，一定要做好准备和确保安全才去。

可能有人会说这种成本会比较高吧，因为跑几十个国家，待个十几二十天啊，然后国外的生活成本也很高，机票也很贵。其实成本控制来说的话，如果你懂怎么样去控制的话，还是可以降到很低的。300块钱人民币也可以在美国去住一晚，或者到欧洲去住一晚，跟国内的价格可能差不多。主要是看你怎么去节省，对吧？怎么样去找方法和途径。

第九个就是人脉转介绍，比如说老客户转介绍或者是工厂，或者是货代，转介绍一些客户给你。这里的话给大家的一个提示，就是和各种环境的人保持好良好的关系。做生意嘛多个朋友多条路子，有时不要那么小气，有钱大家一起赚，赚大方一点，积累好自己的人脉，树立好自己的口碑，说不定哪一天别人就会给你介绍很多的机会或者是资源。

第十个就是行业的技术研讨会，或者是海外的行业协会。他们举行了一些events线下的一些活动。

现在我们来聊一下最后一个大的部分，就是如何提高开发效率？

第一个tips就是每天去制定to do list，做销售时间是最宝贵的资源，时间管理一定要做好，一定要明确每一天每个月的目标，每一天把事情按照这个重要性排序，然后每天去复盘自己的产出跟自己目标之间的差距是什么，然后怎么样去改善。

第二个就是我们一定要多种方法结合，而不是只用某一种方法。因为那样的话你的命中率就会比较低，对吧？但是呢也不要人云亦云啊，说用很多种方法去试。我建议大家不要超过4种方法。因为如果你用多种方法的话，可能你的资源跟不上，你的人力跟不上，你可能也不熟练掌握其中的一些方法。所以我觉得大家还是聚焦一下自己的资源和精力会比较好。2到3个途径已经足够了。

第三个一些付费的工具和一些数据，我觉得应该付费就付费，不要舍不得花钱。因为时间成本有时候也会比你花的钱的成本还要高。如果你每天埋头搜索，可能就收个十个或者20个客户。但是你的竞争对手人家购买了一些工具或者一些数据，每天可以发100个邮箱出去。那你想下你怎么跟别人去竞争，对吧？

今天的分享就到这里，如果对大家有所帮助的话，可以来外贸专业建站公司万邦xingbell.com官网，我会把更多的经验分享出来。